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El lenguaje no verbal en las negociaciones

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El lenguaje no verbal
en las negociaciones

 
 

Durante una negociación tendemos a pensar que las palabras habladas llevan todo el peso de una conversación, cuando en realidad no es así.  Es muy importante prestar atención a diferentes elementos corporales que pueden marcar la pauta sobre cómo se desarrollan las actividades. Leer el lenguaje corporal del interlocutor es una actividad que nos servirá de mucho, con esta información podremos saber si a quien nos dirigimos está de acuerdo con lo que hablamos, si se siente cómodo o no, o si lo que acabamos de decir no ha resultado del agrado de nuestro interlocutor. Para evitar que algún mal gesto o problema de comunicación lleven a pique la negociación te compartimos estos consejos.

Modera el tono de voz y los gestos – La confianza de nuestros interlocutores puede aumentar o disminuir dependiendo del tono en que manejemos nuestra voz y ademanes. Es importante hablar de una forma concisa, es importante  guiar la discusión, apoyándonos en argumentos sólidos y contundentes. Si quieres hablar solo por hablar es mejor que seas moderado y  no lo hagas, escuchar también es importante. Los gestos exagerados pueden creer una disminución en la confianza de tus interlocutores, ya que pueden propiciar que te veas como alguien que sobre reacciona a todas las circunstancias.

La mirada – Los ojos son esenciales para lograr el enlace con la audiencia. Es importante mantener el contacto visual, aunque recomendamos que se distribuya de manera uniforme entre los interlocutores con espacios de descanso. Por ejemplo si existen dos interlocutores, una buena opción es mirar cada minuto 20 segundos a uno, 20 segundos a otro y tomar 20 segundos para mirar a cualquier otro lado descansando la vista. Si alguien clava la mirada a tus ojos, no escapes inmediatamente, pues puede verse como una señal de desconfianza. En vez de esto intenta sostener la mirada por unos segundos y después desvíala a otro interlocutor o bien a algún espacio vacío en busca de descanso. Es importante que la mirada se enfoque en el área superior del cuerpo, de los hombros para arriba.

Evita fruncir el ceño o arquear las cejas – Este tipo de expresiones faciales pueden crear un ambiente de hostilidad y desconfianza con nuestros interlocutores.

Usa la sonrisa – La mejor arma para la negociación es mostrar una sonrisa y una actitud amigable, cooperativa y abierta que invite al dialogo.

Las piernas – En muchas ocasiones nuestras extremidades pueden convertirse en nuestras delatoras sin que nosotros nos demos cuenta. Una pierna cruzada mostrará impaciencia. Una pierna cruzada encima de la pantorrilla nos mostrará en una posición a la defensiva. Las piernas juntas sin cruzar pueden proyectar desconfianza y falsa humildad. Una pierna en movimiento denotará frustración e impaciencia. Lo más recomendable es mantenerlas ligeramente despegadas para mostrar una actitud de comodidad y confianza.

Los brazos – Por ninguna razón deberás mostrarte con los brazos cruzados ya que proyectan una actitud defensiva y desconfianza. Ponerlos atrás de la cabeza con las manos entrelazadas dará un mensaje equivocado al evocar superioridad. Lo más recomendable es mantenerlos sueltos a los lados. Si prefieres apoyarte en la mesa, hazlo sobre los antebrazos y nunca sobre los codos.

Las manos – Ellas son muy importantes en todo momento, desde el apretón de bienvenida, el cual debe darse firme y lleno de confianza, hasta la despedida. Las manos frotándose por las palmas muestran impaciencia. Mantener las manos entrelazadas proyectara tranquilidad y una disposición abierta. Utilizar las manos para jugar con un objeto detonan nerviosismo e intranquilidad. Las manos ocultas en los bolsillos mostraran desconfianza y timidez.

El apretón de manos es un momento esencial, si notamos que las manos de nuestro interlocutor están sudorosas sabremos que se encuentra nervioso. Las manos frías demuestran tranquilidad. Un apretón fuerte proyecta dominio y seguridad. Una mano floja muestra inseguridad y timidez.

Estos consejos de lenguaje no verbal te ayudaran a proyectar una mejor imagen de ti mismo y conocer más aspectos sobre tu interlocutor.

Fuente: Protocolo de Negocios


 

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